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利益率とは、収益に対する利益の割合であり、事業の健全性や効率性、成長性の可能性を評価するため、ビジネスオーナーや投資家によって頻繁に使用されます。
事業にかかる費用にはさまざまな種類があり、それに応じて異なるタイプの利益率が存在します。代表的なものには、売上総利益率、営業利益率、純利益率があり、以下で詳しく説明します。
収益、費用、利益は、Eコマースにおいて基礎的な指標でありながら、非常に重要な役割を果たします。これらの指標は、事業の全体的な健康状態や成長性を評価するための不可欠な要素です。それぞれが事業の効率性を示し、持続可能な成長を達成できているかどうかの判断に役立ちます。
利益率を理解する前に、まず収益という概念を明確にすることが重要です。ビジネスにおいて収益は、企業が商品やサービスの販売から得る金額を指しますが、定義の仕方には主に次の2つがあります。
割引、引当金、および返品は、企業の収益に影響を与える要因ですが、今回は、これらを差し引いた後の純収益を基準としてご説明します。
売上総利益率は、企業の収益に対する売上総利益の割合です。売上総利益は、収益から売上原価（COGS）を差し引いたもので、製品の生産効率や利益性を評価するための重要な指標です。
売上総利益率 = 100 x (収益 - 売上原価) / 収益
売上原価は、商品またはサービスの生産に必要な費用です。これには、製品を生産するために直接必要な材料費と人件費が含まれます。送料、販売、マーケティングなど、販売にかかる費用は含まれていません。
例えば、靴の販売店のケースを考えてみましょう。革の費用や、靴を製造するために工場で働く労働者の給与などの費用は、売上原価に含まれますが、靴を小売業者に発送する費用や消費者に直接配送する費用、およびマーケティングの費用などは含まれません。
売上総利益率とプロダクトマークアップの混同は、ビジネスに携わる多くの人にとって非常に一般的です。この2つは、同じデータ（収益と売上原価）を基にしながら、異なる形で結果を表現します。プロダクトマークアップとは、消費者に請求する小売価格から製品を生産するためにかかった費用（売上原価）を差し引いたものです。売上総利益率は、収益から売上原価を差し引いた後に残る収益をパーセンテージで示します。
営業利益率は、収益に対する営業利益の割合です。
営業利益率 = 100 x (収益 - 営業費用) / 収益
営業費用を差し引いた後に残るお金は、営業利益または利子税引前利益 (EBIT) として知られています。営業費用は、売上原価（COGS）とその他の運営費用の合計です。営業費用には間接費が含まれ、売上原価は直接費を指します。運営費用には、販売費、マーケティング費用、管理費などが含まれます。
靴の販売店の例では、オフィスや工場の賃料、物流費、販売員、マーケティング担当者、カスタマーサービス、人事、研究開発メンバーの給料などが該当します。営業利益率は、利息や税金を支払う前に残るお金を示すため、投資家や銀行が重視する指標です。
純利益率は、収益に対する純利益の割合です。言い換えれば、すべての費用（売上原価、営業費用、利息、税金など）を差し引いた後に残る収益の割合です。この比率は、事業全体の効率性や最終的な利益性を把握するのに役立ちます。
純利益率 = 100 x (収益 - 全ての費用) / 収益
全ての費用を差し引いた後に残るのが純利益です。利益が出ているか、損失が出ているかを把握することは非常に重要です。特に初期段階の事業では、利益が出ないことが一般的であり、この段階では現金が底をつくことも多いでしょう。純利益率を理解することで、事業を継続するために借り入れや投資が必要かどうか、その額がどれほどになるかを判断できます。最終的に収益性を確保するには、費用を管理しつつ収益を増やし、事業全体の効率を向上させることが目標です。
Shopifyにログインし、管理画面の「ストア分析」>「レポート」から以下のデータを取得しましょう。
以下のデータを取得して、総収益を算出しましょう。
ストアによって、費用を様々なツールや書類で分散管理しているケースがあります。正確な利益率を計算するためには、費用をどの程度正確に把握できるかが重要です。以下を使用して、費用を整理してみましょう。網羅的なものではなく、あくまで例として使用してください。
リンク
https://help.shopify.com/ja/manual/reports-and-analytics/shopify-reports/overview-dashboard
自社の業績を把握し、利益率が優れているか低いかを判断するには、業界標準や業界ベンチマークと比較するのが最善です。当社は、2018年時点の小売業のさまざまなカテゴリの粗利益率のベンチマークデータと、2024年時点のさまざまな業界のすべての利益率のベンチマークデータを収集しました。
一般的に、利益率5%は低め、10%は平均的、20%は高めとみなされます。
下のグラフからわかるように、飲料（65.74%）、宝石（62.53%）、化粧品・美容（58.14%）が上位3位を占めています。一方、アルコール飲料（35.64%）、スポーツ用品（41.46%）、電子機器（43.29%）が下位3位を占めました。全体の平均は56.23%ですが、ご覧のとおり、種類によってかなり異なります。
小売業の純利益率は、小売業内のサブカテゴリに応じて1%～9%の範囲です。銀行は約30%の利益率で最も高い利益率を記録しており、ソフトウェアも約20%と非常に良い利益率です。小売業は利益率に関して最も困難なセクターの1つであることが証明されていますが、それよりも悪いセクターも存在します。たとえば、不動産開発の利益率は-16%です。
リンク https://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/New_Home_Page/datafile/margin.html
利益率を追跡することの重要性とその計算方法、そして利益率を業界平均と比較するベンチマークについて説明しました。利益率を改善できるとわかったら、そのためにどのような実用的で実行可能な戦術を追求すればよいでしょうか。まずは、始めるのに最適な場所をいくつか見てみましょう。
製品ラインの監査を実施して、各製品が収益とコストに個別にどのように貢献しているかを確認できます。この変更により、さまざまな方法で状況を改善できます。在庫管理と諸経費を改善し、より少ない製品に特化することで、その製品の改善が図れ、収益面では競争力と売上の増加につながり、費用面ではまとめ買い割引を増やすことが可能です。
AOV（平均注文額）を増やすにはいくつかの方法があります。一般的なものには、アップセル、クロスセル、製品のバンドルが含まれます。Shopifyには、それを簡単に行うのに役立つ多くの優れたアプリがあります。
別の戦略は、単に販売価格を上げることです。これは、販売している商品の状況にもよりますが、価格競争が少なく価格感応度が低い場合、顧客は価格が上昇しても購入する意思があり、利益の増加につながる可能性があります。
新規顧客の獲得コストは、既存の顧客を維持するコストの5倍です。そのため、顧客ロイヤルティプログラムなどの戦略
オンラインストアのコンバージョン率（CVR）は、Eコマースにとって最も重要な指標の1つです。パーソナライゼーションやレコメンデーションを通じて、顧客が探している商品を見つけやすくすることは、CVRを向上させるための優れた方法です。商品クイズなどのツールは、まさにその実現を助けており、ケーススタディではCVRの大幅な改善が示されています。
部品や原材料は、多くの小売業者にとって大きな出費です。ビジネスオーナーは交渉をためらう傾向がありますが、卸売業者を満足させながら価格を下げるいくつかの方法があります。例えば、より長期の契約または大型の契約を結ぶことで単価を下げる提案をすることが考えられます。また、早期支払いを約束することもできるでしょう。
また、別の卸売業者と契約することもアイデアの一つです。例えば、近隣の卸売業者を選ぶことで、送料を節約できる場合があります。また、包装にかかる費用を削減など、製品の品質に大きな影響を与えない程度でコスト削減を検討することも有効です。
上記で触れたように、製品ラインの削減やその他の在庫管理の改善は、効率向上を目指す際に注目すべき点です。在庫が大きすぎて商品の売れ行きが悪いと、それらの商品を値下げして処分することになり、利益率が損なわれる可能性があります。言うまでもなく、賃料や保管料を節約できる可能性があるのも大きなメリットです。
ShopifyアプリのGojiberryは、製品調査を行うのに最適な方法です。顧客のニーズや、製品を購入する最も促された要因を理解することは、これらのニーズに一致する製品ラインを把握するのに役立ちます。これにより、パフォーマンスが良くない製品ラインに投資するのではなく、パフォーマンスの良い製品ラインに集中して投資することができます。
時間とお金を最も費やしているにもかかわらず、収益への貢献が最も少ない点を特定してみましょう。現場をよく理解している従業員にも尋ねることで、とても有益なアイデアが得られるかもしれません。
毎日新しいAIや自動化ツールが開発されているため、無駄を減らすチャンスは多いはずです。例えば、チャットボットとよってカスタマーサービスにかかる人件費を削減できます。マーケティングや注文処理フローなどを自動化することで、かかる時間とミスを減らすことができます。
マーケティングは多くの企業にとって大きなコストを生み出しますが、成功するためには重要です。予算配分を適切に行い、効率的なマーケティング戦略を策定しましょう。効率的なマーケティングのためには、「最良の消費者はどんな人で」、「どこから来ているのか」を理解することが非常に重要です。
Gojiberryの購入前および購入後のアンケートは、データに基づいたマーケティング戦略を策定するための有効なツールです。Google Analyticsやその他のWeb分析ツールでは、YouTube動画やTikTokのインフルエンサーがどのようにあなたのブランドに惹きつけたかを正確に把握することはできません。サードパーティのCookieがますますブロックされているため、Meta Pixelがサイト上のユーザーの人口統計を追跡することも困難になっています。
Gojiberryのアンケートを使用することで、マーケティングアトリビューションや人口統計に関する質問を顧客に簡単に行うことができます。Gojiberryの高いアンケート回答率は、マーケティング予算を効果的に割り当て、オンライン広告のターゲティングを改善するために必要なデータを迅速に取得するのに最適です。
